Woche 3 | Sitzung 4: Kraljic-Matrix — Quadrantenstrategien und Anwendungen

Kurs: Supply-Chain-Digitalisierung

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Kurzer Rückblick — Sitzung 3

Hinweis

• Kraljic-Matrix eingeführt: Zwei Dimensionen — Gewinneinfluss (Y-Achse) und Versorgungsrisiko (X-Achse)
• Lieferportfolio = alle beschafften Artikel und Dienstleistungen (nicht die Lieferanten selbst)
• Die Beschaffungsstrategie kann auf Organisationsebene oder auf Ebene einer einzelnen Einrichtung definiert werden

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Zwei Verwendungsweisen der Kraljic-Matrix

Proaktiv vs. Korrektiv

1. Neustart — Neues Unternehmen oder neue Beschaffungsstruktur

• Noch keine Beschaffungshistorie
• Matrix verwenden, um potenzielle Gewinneinflüsse und Versorgungsrisiken vorauszusehen
• Eine proaktive Strategie aufbauen, bevor Probleme entstehen

2. Bestehende Strategie überprüfen — Etablierte Organisation

• Organisation arbeitet seit 10–15 Jahren und hat Beschaffungsprobleme — versäumte Bestellungen, Lieferantenausfälle, Kostenüberschreitungen oder beschaffte Artikel, die nicht mehr gut passen und nachgelagerte Kundenbeziehungen beeinflussen

1. Kategorisieren aller derzeit beschafften Artikel in die vier Kraljic-Quadranten
2. Identifizieren, welche gezielten Maßnahmen pro Kategorie erforderlich sind
3. Umsetzen der Strategieänderungen — Lieferantenentwicklung, Substitutionen, Neuverhandlungen oder Dezentralisierung

Tipp

★ Prüfungstipp: Beide Verwendungsweisen kennen — proaktiv (neues Unternehmen) vs. korrektiv (bestehende Organisation). Immer sagen: „Erst segmentieren, dann strategisieren.” Die Matrix ist ein Klassifizierungswerkzeug, bevor sie ein Entscheidungswerkzeug ist.

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Lesen der Kraljic-Matrix — Achseninterpretation

X-Achse: Gewinneinfluss →

Position	Bedeutung	Messwerkzeuge
Rechts (Hoch)	Artikel, die einen großen Prozentsatz des gesamten Einkaufswerts ausmachen (30–40 %) — teure Artikel mit hohem Ausgabenanteil	Ausgabenanalyse, ABC-Analyse, VED-Analyse
Links (Niedrig)	Günstigere Artikel mit kleinerem Anteil am gesamten Einkaufsvolumen	Gleiche Werkzeuge bei niedrigeren Schwellenwerten angewendet

Y-Achse: Versorgungsrisiko ↑

Position	Bedeutung	Beispiel
Oben (Hohes Risiko)	Wenige Lieferanten, weit entfernte Lieferanten, verderbliche Artikel oder hochspezifische Anforderungen	Ein Artikel mit nur 1 globalem Lieferanten → sehr hohes Risiko
Unten (Niedriges Risiko)	Viele Lieferanten, lokale Verfügbarkeit, leichte Substituierbarkeit	Ein Artikel mit 1.000 verfügbaren Lieferanten → sehr niedriges Risiko

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Die vier Quadranten — Merkmale und Strategien

Unkritisch — Niedriges Risiko + Niedrige Kosten

Idealer Quadrant

Attribut	Detail
Versorgungsrisiko	Niedrig — viele Lieferanten, leichte Substituierbarkeit
Gewinneinfluss	Niedrig — günstige Artikel, kleiner Ausgabenanteil
Natur	Standardisiert, sehr verfügbar
Herausforderung	Erscheint ideal, ist aber in der Praxis selten — Monopole können diesen Zustand vorübergehend schaffen, aber Wettbewerber treten ein und Lieferanten teilen sich auf mehrere Kunden auf, sodass das Risiko wieder steigt

Strategie: Einkauf automatisieren und dezentralisieren. Spotcäufe vom lokalen Markt sind akzeptabel — Preise sind gut definiert und Wettbewerb unter Lieferanten begrenzt Preisschwankungen.

Hinweis

★ Warum können nicht alle Artikel unkritisch sein? Das Monopolszenario, das einen „niedrigen Risiko, günstigen Artikel” schafft, ist kurzlebig. Mit wachsender Nachfrage treten Wettbewerber in den Markt ein, Lieferanten teilen ihre Kapazitäten über mehrere Kunden auf, und das Risiko steigt unweigerlich. Unkritisch ist ein vorübergehender Zustand, keine dauerhafte Position.

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Engpass — Hohes Risiko + Niedrige Kosten

Versorgungskontinuitätsrisiko

Attribut	Detail
Versorgungsrisiko	Hoch — wenige Lieferanten, weit entfernt, einzigartige Spezifikationen oder verderblich
Gewinneinfluss	Niedrig — der Artikel selbst ist nicht teuer
Kernbedrohung	Versorgungsunterbrechung — obwohl der Artikel günstig ist, kann seine Nichtverfügbarkeit die Produktion stoppen
Käuferposition	Schwach — begrenzte Alternativen

Strategie: Versorgungskontinuität durch Pufferbestand, Entwicklung alternativer Lieferanten oder Substitutionsidentifikation sichern.

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Hebel — Niedriges Risiko + Hohe Kosten

Chance des Käufers

Attribut	Detail
Versorgungsrisiko	Niedrig — viele Lieferantenoptionen am Markt verfügbar
Gewinneinfluss	Hoch — teure Artikel mit bedeutendem Ausgabenanteil
Käuferposition	Stark — mehrere Lieferanten, die um das Geschäft konkurrieren, geben dem Käufer Verhandlungsmacht

Strategie: Kaufmacht aktiv durch Wettbewerbsangebote, Volumenoptimierung und Preisverhandlung nutzen.

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Strategisch — Hohes Risiko + Hohe Kosten

Kritischster Quadrant

Attribut	Detail
Versorgungsrisiko	Hoch — wenige oder einzelne globale Lieferanten, einzigartige oder seltene Vorleistungen
Gewinneinfluss	Hoch — großer Anteil am Gesamtvolumen
Käuferposition	Schwach — Lieferant dominiert die Beziehung
Hebel des Lieferanten	„Ich habe das Produkt, Ihre Konkurrenten wollen es auch — nehmen Sie es zu meinem Preis oder ich gehe woanders hin”

Strategie: Langfristige Lieferantenbeziehungen, Joint Ventures oder Lieferantenübernahme. Kostensenkung durch Verhandlung allein ist hier weitgehend wirkungslos.

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Strategische Maßnahmen — Versorgungsrisiko reduzieren

Ziel: Engpass- und Strategische Artikel in Richtung risikoärmerer Quadranten verschieben.

Option 1 — Mehr Lieferanten hinzufügen

Anwendbar: Engpass & Strategisch

Alternative Lieferanten identifizieren und formal qualifizieren, um die Abhängigkeit von einer einzelnen Quelle zu verringern. Mehr Lieferantenoptionen = niedrigeres Versorgungsrisiko pro Artikel.

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Option 2 — Joint Venture oder Lieferantenübernahme

Anwendbar: Strategische Artikel

Wann anwenden: Nur ein Lieferant weltweit existiert, der Artikel ist selten, und die Beschaffungsmengen sind hoch genug, um die Investition zu rechtfertigen.

• Ein langfristiges Joint Venture (JV) oder die Übernahme des Lieferanten sichert die Versorgung dauerhaft
• Beseitigt die Lieferantendominanz — der Käufer wird Miteigentümer oder Eigentümer der Versorgungsquelle
• Die strukturell dauerhafteste Form der Versorgungsrisikoreduktion

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Option 3 — Sicherheitsbestand (Pufferinventar) halten

Anwendbar: Engpassartikel

Warum: Hohes Versorgungsrisiko → späte Lieferungen sind wahrscheinlich → vorab überschüssige Lagerbestände kaufen, um gegen Nachfrageschocks und Versorgungsverzögerungen zu puffern.

Tipp

Beispiel: Ein Lieferant liegt geografisch weit entfernt — Vorlaufzeiten sind lang und variabel. Der Käufer beschafft große Mengen im Voraus, um Nachfragevariabilität zu absorbieren, ohne einen Engpass zu riskieren.

Kompromiss: Höhere Lagerhaltungskosten werden akzeptiert, um die Produktionskontinuität zu schützen — besonders wenn die Kosten eines Produktionsstopps die Kosten des zusätzlichen Bestands bei weitem übersteigen.

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Option 4 — Substitute finden

Anwendbar: Engpass & Strategisch

Logik: Hohes Versorgungsrisiko resultiert oft aus einzigartigen Spezifikationen — eine spezifische chemische Zusammensetzung, Form oder Größe. Wenn ein Substitut die gleiche funktionale Leistung erbringen kann, wird das Versorgungsrisiko über mehr Artikel und Lieferanten verteilt.

Tipp

Beispiel: Ein spezifischer Farbstoff für die Shampoo-Produktion hat nur einen Lieferanten → hohes Risiko. Wenn ein alternativer Farbstoff mit der gleichen Farbe und dem gleichen Glanz gefunden werden kann, erweitern sich die Beschaffungsoptionen → Versorgungsrisiko wird reduziert.

Schlüsselfrage vor der Substitution: Ist dieses spezifische Attribut wirklich nicht verhandelbar für das Endprodukt? Wenn die Antwort nein ist, wird die Substitution möglich.

Hinweis

★ Substitutionslogik: Gleicher funktionaler Nutzen → mehr Beschaffungsoptionen → Versorgungsrisiko reduziert. Substitution ist kein Kompromiss bei der Produktqualität — es ist eine strategische Neuformulierung der Spezifikationsfrage.

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Strategische Maßnahmen — Kosten reduzieren

Ziel: Kosten für Hebel- und Strategische Artikel (die hohe Gewinneinflussseite der Matrix) reduzieren.

Für Strategische Artikel — Kostensenkung ist strukturell schwierig

Der Lieferant ist die dominierende Partei — die Verhandlungsmacht des Käufers ist begrenzt.

Hinweis

Die effektive Position des Lieferanten: „Ich habe das Produkt, Ihre Konkurrenten wollen es auch — nehmen Sie es zu meinem Preis oder ich schaue mich anderswo um.”

Einzige langfristig tragfähige Option: JV oder Lieferantenübernahme — die das Machtgefälle vollständig beseitigt, indem der Lieferant unter Teil- oder Volleigentümerschaft gebracht wird. Kurzfristige Verhandlungstaktiken bringen in diesem Quadrant minimale Ergebnisse.

Für Hebelartikel — Käufer hat volle Verhandlungsmacht

Viele Lieferanten am Markt → der Käufer ist die dominierende Partei. Drei Kostensenkungstaktiken greifen:

Taktik	Mechanismus
Lieferantenwettbewerb ermöglichen	Wettbewerbsangebote und Ausschreibungen einladen → treibt Preise durch Marktwettbewerb nach unten
Bestellmenge optimieren	Mengen konsolidieren, um Mengenrabatte zu qualifizieren
Substitute finden	Wenn Kosten durch Verhandlung nicht gesenkt werden können → Substitutartikel identifizieren und die aktuelle Lieferantenbeziehung beenden

Tipp

★ Prüfungstipp: Hebelartikel stellen die beste Chance des Käufers dar, Beschaffungskosten zu senken. Strategische Artikel = der Lieferant dominiert, und Verhandlung allein funktioniert nicht. Den Quadranten immer mit der Machtdynamik koppeln, wenn die Strategie erklärt wird.

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Optimierung von Beschaffungstransaktionen

Über Risiko und Kosten hinaus — schauen Sie auf wie die Beschaffung operativ ausgeführt wird.

E-Procurement und Automatisierung

• Elektronische Beschaffungsportale reduzieren die Kosten der Suche nach und Verbindung mit Lieferanten
• Bedeutendes Wachstum bei der E-Procurement-Akzeptanz in allen Branchen
• Automatisiert Routinetransaktionen und setzt Beschaffungsteams für strategische Arbeit frei

Dezentralisierung von Kaufentscheidungen

Am besten für: Unkritische Artikel

Da unkritische Artikel einen niedrigen Wert und ein niedriges Risiko haben, benötigen sie keine zentrale strategische Aufsicht.

Maßnahme: Beschaffungsautorität an die relevante Einrichtung, Abteilung oder lokalen Beschaffungsausschuss delegieren.

Erlauben: Spotkäufe direkt vom lokalen Markt basierend auf betrieblichem Bedarf.

Hinweis

Warum Spotkäufe für unkritische Artikel funktionieren: Preise für diese Artikel sind am Markt gut definiert und transparent. Lieferanten können aufgrund des Wettbewerbs untereinander keine Premiumpreise verlangen. Es gibt keinen strategischen Vorteil bei der Zentralisierung davon — die eingesparte Managementkapazität ist besser auf Strategische und Engpassartikel angewendet.

★ Unkritisch → dezentralisieren → Spotkäufe → spart Beschaffungskapazität für Quadranten, die sie wirklich brauchen.

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Bewegungsrichtung — Ideale strategische Ziele

Das ultimative Ziel für jeden Artikel im Lieferportfolio ist es, ihn in Richtung des unkritischen Quadranten zu verschieben — niedriges Risiko, niedrige Kosten.

Aktueller Quadrant	Zielrichtung	Hauptmaßnahmen
Engpass	→ Unkritisch	Versorgungsrisiko reduzieren: Lieferanten hinzufügen, Bestand halten, Substitute finden
Strategisch	→ Hebel, dann Unkritisch	Erst Risiko reduzieren (JV/Übernahme), dann Kosten senken (Wettbewerbsangebote)
Hebel	→ Unkritisch	Kosten senken: Wettbewerbsangebote, Volumenoptimierung, Substitute
Unkritisch	Aufrechterhalten	Einkauf automatisieren und dezentralisieren

Hinweis

Praktische Realität: Vollständige Bewegung zu unkritisch ist selten erreichbar — die Natur des Produkts oder Markts verhindert dies für viele Artikel.

Besonders für Strategische Artikel: Sowohl Versorgungsrisiko als auch Kosten sind strukturell schwer gleichzeitig zu reduzieren. Das realistische langfristige Vorgehen ist ein JV oder eine Lieferantenübernahme — keine kurzfristige Verhandlung. Übergangsstrategien (Sicherheitsbestand, Substitutionsforschung) managen das Risiko, während die langfristige strukturelle Lösung verfolgt wird.

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Sitzungszusammenfassung

Thema	Wichtige Punkte
Zwei Verwendungsweisen von Kraljic	Proaktiv (neues Unternehmen) | Korrektiv (bestehende Organisation) — immer erst segmentieren, dann strategisieren
Werkzeuge zur Risikoreduktion	Lieferanten hinzufügen | JV / Übernahme | Sicherheitsbestand halten | Substitute finden
Werkzeuge zur Kostensenkung	Wettbewerbsangebote (Hebel) | JV / Übernahme (Strategisch) | Substitute | Optimale Bestellmenge
Optimierungswerkzeuge	E-Procurement-Automatisierung | Dezentralisierter Spotkauf (Unkritisch)
Bewegungsrichtung	Alle Quadranten → Unkritisch (ideal, aber selten vollständig erreichbar)

Tipp

★ Prüfungstipp: Immer die Strategie jedes Quadranten mit einer kausalen Begründung koppeln, die erklärt, warum sie schwierig oder einfach ist. Prüfer wollen kausales Denken, nicht nur Quadrantenbezeichnungen.

Rahmenantwortstruktur:

1. Artikel in einen Quadranten klassifizieren (Versorgungsrisikoebene und Gewinneinfluss angeben)
2. Die Machtdynamik angeben (käufer- oder lieferantendominant)
3. Die Strategie mit dem Grund empfehlen, warum sie zur Machtdynamik passt
4. Jeden Kompromiss oder jede Umsetzungsschwierigkeit anerkennen

Nächste Sitzung: Zahlenbeispiel — Anwendung der Kraljic-Matrix auf ein reales Fallunternehmen.