Buch: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Autor: Roger Fisher & William Ury (Harvard Negotiation Project) In einem Satz: Hört auf, um Positionen zu feilschen - verhandelt in der Sache, um klug und effizient zu Vereinbarungen zu kommen, ohne die Beziehung zu ruinieren.
1 · In der Sache verhandeln
Positionsbezogenes Feilschen - eine Haltung einnehmen, sie verteidigen, Zugeständnisse tauschen - erzeugt schlechte Ergebnisse langsam und belastet Beziehungen. Sachbezogenes Verhandeln ist die Alternative: Beurteilt das Ergebnis an Interessen und fairen Maßstäben, nicht daran, wer sturer ist.
2 · Interessen, nicht Positionen
Eine Position ist das, was jemand zu wollen sagt; Interessen sind die Bedürfnisse, Ängste und Wünsche darunter. Hinter gegensätzlichen Positionen liegen meist geteilte und vereinbare Interessen - versöhnt diese, und der Handlungsspielraum öffnet sich.
3 · Kennt eure BATNA
Eure Best Alternative To a Negotiated Agreement (beste Alternative zur Verhandlungslösung) ist eure Absprungmacht. Nehmt nie einen Handel an, der schlechter ist als sie - und je besser eure Alternative, desto mehr Hebelkraft tragt ihr in den Raum.
Die meisten Menschen verhandeln, indem sie eine Position einnehmen und sie verteidigen, widerwillig nachgeben, bis jemand einknickt. Fisher und Ury nennen das positionsbezogenes Feilschen, und es scheitert in dreifacher Hinsicht: Es erzeugt unkluge Vereinbarungen, es ist ineffizient, und es gefährdet die Beziehung. Wer weich wird, um den Frieden zu wahren, wird ausgenutzt; wer hart auf Sieg spielt, lässt beide Seiten erschöpft und verbittert zurück. Der übliche Rat - sei hart oder sei nett - wählt bloß eine verlierende Seite einer falschen Alternative.
Ihre Antwort, entwickelt am Harvard Negotiation Project, ist das sachbezogene Verhandeln, das Verhandeln in der Sache. Der Gedanke: Entscheidet Fragen nach ihrem Gehalt statt durch ein Feilsch-Duell darüber, was jede Seite tun und lassen wird. Seid hart in der Sache und weich zu den Menschen. Sucht überall dort nach beiderseitigem Gewinn, wo es möglich ist, und wo Interessen kollidieren, besteht darauf, dass das Ergebnis auf einem fairen Maßstab ruht, der vom Willen beider Seiten unabhängig ist.
Die Methode ruht auf vier Prinzipien - Menschen, Interessen, Optionen, Kriterien - plus einer Quelle realer Macht, der BATNA. Zusammen ersetzen sie das Tauziehen der Willen durch die gemeinsame Suche nach einem klugen Ergebnis. Das Buch ist kurz, praktisch und bewusst allgemein gehalten: Es soll für Vermieter und Mieter funktionieren, für Diplomaten und Rivalen oder für ein Paar, das entscheidet, wo es leben will.
Menschen und Problem trennen
Verhandelnde sind zuerst Menschen - mit Egos, Emotionen und Fehlwahrnehmungen. Greift das Problem an, nicht einander. Behandelt Wahrnehmung, Emotion und Kommunikation direkt und früh, damit Reibung zwischen den Menschen die Sache nie verunreinigt. Setzt euch nebeneinander, dem Problem gemeinsam zugewandt.
Auf Interessen zielen, nicht auf Positionen
Fragt warum und warum nicht hinter jeder Haltung, um die wahren Bedürfnisse zu erreichen. Zwei Schwestern streiten um eine Orange; die eine will die Schale zum Backen, die andere das Fruchtfleisch zum Essen. Sie zu halbieren lässt beide mit weniger zurück; die Interessen zu benennen gibt jeder alles, was sie braucht.
Optionen zum beiderseitigen Gewinn erfinden
Bevor ihr entscheidet, sammelt viele Möglichkeiten, ohne sie zu bewerten. Die zwei Feinde sind die Annahme vom festen Kuchen und die Jagd nach der einen richtigen Antwort. Trennt das Erfinden vom Entscheiden, sucht nach geteilten Gewinnen, und vergrößert den Kuchen, bevor ihr ihn teilt.
Auf objektiven Kriterien bestehen
Wenn Interessen wirklich kollidieren, lasst es keine Machtprobe werden. Verankert das Ergebnis an einem fairen Maßstab - Marktwert, Präzedenzfall, Expertenmeinung, Kosten, Gesetz. Ringt gemeinsam darum, welcher Maßstab gilt, und bleibt der Vernunft zugänglich; gebt dem Prinzip nach, nie dem Druck.
Kennt eure BATNA
Eure Best Alternative To a Negotiated Agreement (beste Alternative zur Verhandlungslösung) ist das, was ihr tun werdet, wenn ihr weggeht. Sie ist euer wahrer Maßstab für jeden Handel und eure Machtquelle. Verbessert sie, bevor ihr verhandelt, kennt die der Gegenseite, und nehmt nie Bedingungen an, die schlechter sind als sie.
Positionsfeilschen scheitert
Streit um Positionen kettet das Ego an die Haltung, sodass Rückzug wie Gesichtsverlust wirkt. Es ist langsam, es nährt Wut, und mit mehr Parteien wird es schlimmer. Das Muster zu erkennen ist der erste Schritt, es zu verlassen.
Emotionen und Wahrnehmung angehen
Erkennt Gefühle als legitim an, lasst Menschen Dampf ablassen, ohne zu reagieren, und versetzt euch in ihre Lage. Sucht nach einer Geste, die euch wenig kostet, ihnen aber viel bedeutet. Wahrnehmung ist das Problem, ebenso sehr wie die Fakten.
Die Orange: Interessen hinter Positionen
Das klassische Beispiel - zwei Menschen, eine Orange, einer will die Schale, einer das Fruchtfleisch. Gegensätzliche Positionen (Ich will die Orange) verbargen vereinbare Interessen. Die meisten Verhandlungen haben mehr geteilte oder schlicht verschiedene als direkt gegensätzliche Interessen.
Den Kuchen vergrößern, nicht teilen
Die Denkweise vom festen Kuchen nimmt an, dein Gewinn sei mein Verlust. Optionen zum beiderseitigen Gewinn zu erfinden - verschiedene Interessen ineinandergreifen zu lassen, dort zu tauschen, wo jeder etwas höher schätzt - schafft oft Wert, den bloßer Kompromiss zerstört.
Faire Maßstäbe beenden die Machtprobe
Einen Gebrauchtwagenpreis über den Marktwert oder einen Mietvertrag über einen Präzedenzfall zu entscheiden, verwandelt mein Wille gegen deinen in was ist hier fair. Es schützt die Beziehung und liefert Vereinbarungen, die jede Seite vor ihren eigenen Leuten verteidigen kann.
BATNA statt Schmerzgrenze
Eine starre Schmerzgrenze ist willkürlich und kann einen guten Handel blockieren; eine klare BATNA ist ein realer, vergleichbarer Bezugspunkt. Sie hält euch davon ab, zu wenig anzunehmen, und davon ab, Bedingungen abzulehnen, die besser sind als eure Alternativen.
Verhandlungs-Jiu-Jitsu
Wenn sie angreifen oder sich eingraben, drückt nicht zurück und verteidigt euch nicht. Lenkt die Kraft ab: Deutet einen Angriff als Angriff auf das gemeinsame Problem um, behandelt ihre Position als eine Option, stellt Fragen, und nutzt Schweigen. Lenkt zurück auf Interessen und Kriterien.
Gegen schmutzige Tricks wappnen
Begegnet harten Taktiken - Täuschung, Guter-Bulle/Böser-Bulle, sich steigernde Forderungen - indem ihr die Taktik benennt und die Spielregeln selbst in der Sache aushandelt, bevor ihr inhaltlich weitermacht.
Das Problem - warum positionsbezogenes Feilschen, weich oder hart, schlechte Ergebnisse bringt.
Die Methode - die vier Prinzipien, je ein Kapitel: Menschen, Interessen, Optionen, Kriterien.
Ja, aber… - der Umgang mit schwierigeren Fällen: wenn sie mächtiger sind (nutzt eure BATNA), wenn sie nicht mitspielen (Verhandlungs-Jiu-Jitsu), und wenn sie schmutzig kämpfen (schmutzige Tricks).
Abschluss - die Methode neu formuliert, plus häufige Fragen zu Fairness, Macht und dem Einstieg.
Benennt und verbessert eure BATNA, bevor ihr eintretet. Kennt eure beste Absprungoption und stärkt sie - sie setzt die Untergrenze, unter die keine Vereinbarung fallen sollte, und gibt euch ruhige Zuversicht.
Fragt „warum” hinter jeder Position. Bringt die wahren Interessen ans Licht - ihre und eure - statt Forderungen zu tauschen. Listet sie auf; die stärksten Interessen sind grundlegende menschliche Bedürfnisse.
Trennt die Menschen-Arbeit von der Sache. Erkennt Emotionen an, prüft eure Wahrnehmungen, und greift das Problem Seite an Seite an statt einander.
Sammelt Optionen, bevor ihr entscheidet. Legt mehrere Möglichkeiten zum beiderseitigen Gewinn auf den Tisch, mit ausgesetztem Urteil, und wählt dann - erfindet und bewertet nie zugleich.
Einigt euch zuerst auf einen fairen Maßstab. Klärt, welches objektive Kriterium gilt - Marktwert, Präzedenzfall, Expertenmeinung - und lasst die Antwort daraus folgen, nicht aus Willenskraft.
Wenn ihr angegriffen werdet, deutet um statt zurückzuschlagen. Behandelt den Angriff als Angriff auf das gemeinsame Problem, stellt Fragen statt zu behaupten, und lenkt zurück auf Interessen und Kriterien.
Benennt schmutzige Taktiken laut. Wenn sie Tricks nutzen, sprecht die Taktik ausdrücklich an und verhandelt den Prozess, bevor ihr zur Sache zurückkehrt.
„Trennt die Menschen vom Problem.”
„Zielt auf Interessen, nicht auf Positionen.”
„Erfindet Optionen zum beiderseitigen Gewinn.”
„Besteht auf der Nutzung objektiver Kriterien.”
Seid hart in der Sache, weich zu den Menschen.
Eure BATNA - die beste Alternative zur Verhandlungslösung - ist der Maßstab, an dem jede vorgeschlagene Vereinbarung gemessen werden sollte.